Gerenciar o Pipeline de Vendas e alinhar as estratégias de Marketing é o ponto alto do crescimento do seu negócio, principalmente se você trabalha com uma equipe de vendedores que abrem constantemente novos negócios.

Então, esse artigo é pra quem quer crescer. Esse artigo é para empresas que pensam grande e estão investindo no crescimento do negócio, não somente em vendas, mas em estratégia.

Mas, antes de tudo, vamos alinhar as coisas para alinhar os pontos importante desse gerenciamento de Pipeline de Vendas.

O pipeline de vendas é um mapa das etapas que compõem o processo de vendas de uma empresa e pode aumentar significativamente a eficiência da área comercial, e isso tem tudo a ver com o Marketing seja ele Marketing Digital ou não.

Neste artigo, vamos entender como funciona o pipeline de vendas e como ele pode ser usado pelos vendedores e pela liderança da área para garantir o foco nas empresas que realmente vão ser fechadas. Continue a leitura e descubra como essa ferramenta pode ser útil para o seu negócio.

O que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é um mapa que serve para organizar visualmente o andamento na área comercial de uma empresa, permitindo que os vendedores saibam em qual estágio cada cliente potencial se encontra e quais tarefas precisam cumprir em cada fase para conduzir os clientes até a compra. 

Embora seja comum confundir com o funil de vendas, que inclui toda a jornada de compra do cliente, o pipeline se concentra exclusivamente nas etapas internas do processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. 

Entender a diferença entre esses dois conceitos é fundamental para implementar uma estratégia de vendas eficiente e aumentar a eficiência da área comercial.

Como ligar o Marketing ao Pipeline de Vendas?

Como já mencionamos, o Funil de Vendas é a jornada do cliente como um todo. No Funil de Vendas você pega o processo, etapa por etapa, de como o seu cliente interage com o seu negócio, desde antes de conhecer a sua marca até o momento pós venda.

Enquanto isso o Pipeline de Vendas é uma etapa desse processo, criada para focar os esforços internos. Mas, vamos falar sobre o Pipeline de Venda mais adiante.

O Marketing que faz parte da primeira etapa do Funil de Vendas tem como objetivo atrair o interesse das pessoas que podem vir a ser clientes do negócio. Nas primeiras etapas é literalmente um filtro que vai conduzir somente pessoas qualificada para a área comercial.

Por isso é tão importante que o seu setor comercial esteja alinhado com a equipe de Marketing a fim de elaborar estratégias para atrair as pessoas certas e que estejam no momento certo de compra.

Agora vamos falar sobre como montar um Pipeline de Vendas eficiente.

Como montar um pipeline de vendas?

Montar um pipeline de vendas é um processo essencial para empresas que desejam otimizar suas estratégias de vendas e aumentar seus resultados. 

O pipeline de vendas é uma ferramenta que permite visualizar todo o processo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda, dividindo-o em etapas e estabelecendo metas e indicadores para cada uma delas.

A seguir, vamos apresentar um guia prático com as etapas fundamentais para uma montagem de pipeline de vendas eficiente:

Defina as etapas do processo de vendas 

A primeira etapa para montar um pipeline de vendas é definir as etapas do processo de vendas da sua empresa. 

Essas etapas podem variar de acordo com o tipo de envolvimento do negócio, mas geralmente desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda e o pós-venda. 

É importante que essas etapas sejam claras e definidas para que a equipe de vendas possa trabalhar de forma mais eficiente.

Procure olhar aqui o que tem de ineficiente do seu processo atual e esteja aberto(a) sobre como sua equipe entende esse processo. Um erro muito comum é o gestor pensar que as coisas funcionam de um jeito, mas na prática a coisa toda se desenrola de um jeito completamente diferente.

Defina os critérios de qualificação de leads 

Antes de iniciar o processo de vendas, é fundamental que a equipe de vendas tenha em mãos uma lista de leads compatíveis, ou seja, pessoas que tenham interesse em seus produtos ou serviços e tenham potencial para se tornarem clientes . 

Para isso, é necessário definir critérios de qualificação de leads, como a segmentação de mercado, o perfil do cliente ideal, entre outros.

Essa segmentação é obtiva e validada juntamente com a equipe de Marketing, e é importante que as áreas conversem trocando informações sobre o que é definido como qualidade dos leads que estão chegando.

Coisas simples as vezes fazem muita diferença. Pode acreditar, na Honoss – Acelerando Negócios parceira da Thinklife, todo o processo d e vendas é revisado, etapa por etapa, para garantir que as pessoas que virão do Marketing fazem sentido para as estratégias de curto, médio e longo prazo da empresa.

Estabeleça metas e indicadores para cada etapa 

Para monitorar o andamento do pipeline de vendas, é fundamental estabelecer metas e indicadores para cada etapa. Por exemplo, você pode definir uma meta de X leads recebidos por mês, um indicador de taxa de conversão de Y% entre as etapas de qualificação e abordagem, entre outros.

O importante é conhecer o potencial do seu time. Não adianta apertar muito o seu comercial, sendo que talvez ele precisa de mais tempo para se relacionar com o Lead.

Tudo isso é um equilíbrio, lembre-se sempre disso.

A maiorias dos empreendedores querem cada vez mais e mais leads, mais e mais clientes. Mas, no fim não conseguem atender tantos com tanta qualidade assim.

É preferível que o seu time tenha qualidade na relação com o cliente do que velocidade e o cliente não entenda bem o que ele está comprando e quais são os benefícios.

Utilizar ferramentas de automação de vendas 

Para facilitar o processo de vendas e otimizar o pipeline, é importante utilizar ferramentas de automação de vendas, como CRMs, sistemas de gerenciamento de leads, entre outros. Essas ferramentas permitem automatizar tarefas repetitivas, armazenar informações importantes dos leads e clientes e acompanhar o progresso do pipeline em tempo real.

O importante aqui é entender que um processo mal desenhado automatizado, a automatização só vai fazer mais rápido uma coisa que não deveria ser feita.

Priorize sempre o que deve ser feito e melhore sempre o seu processo.

Treine e capacite a equipe de vendas 

Por fim, é importante investir na capacitação da equipe de vendas, oferecendo treinamentos, workshops e outras capacitações para que eles possam trabalhar de forma mais eficiente e produtiva. 

Além disso, é importante manter uma comunicação aberta e transparente com a equipe, para que possa colaborar e contribuir para o aprimoramento do pipeline de vendas.

E claro, não vamos esquecer que a comunicação com o time de Marketing é essencial para que venham pessoas mais qualificadas para o seu time de Vendas.

Como fazer uma boa gestão do pipeline de venda?

A gestão do pipeline de vendas é um dos principais processos de gestão de vendas. Com a ajuda dos indicadores, é possível avaliar a eficácia do processo de vendas, identificar os gargalos e as oportunidades de melhoria, além de garantir a consistência dos resultados.

• Definição de objetivos de vendas: É fundamental que uma equipe de vendas tenha objetivos claros e mensuráveis ​​para trabalhar. É importante que esses objetivos sejam cumpridos, mas alcançáveis, e que estejam acomodados com a estratégia da empresa
• Segmentação de clientes: A segmentação de clientes é uma estratégia importante para a gestão de vendas, pois permite que a empresa foque seus esforços em clientes que possuem maior potencial de compra. É possível segmentar os clientes por diversos critérios, como perfil demográfico, histórico de compras, comportamento de compra, entre outros.
• Desenvolvimento de estratégias de vendas: Uma vez definidos os objetivos e segmentados os clientes, é preciso desenvolver estratégias de vendas que alcancem esses objetivos. Isso pode envolver a definição de promoções, criação de campanhas de marketing, ajuste de preços, entre outras ações.
• Treinamento da equipe de vendas: A equipe de vendas é o principal canal de comunicação entre a empresa e o cliente, por isso é fundamental que ela esteja bem treinada e capacitada para lidar com as demandas dos clientes. Além disso, é importante que a equipe seja atendida com a estratégia da empresa e com os objetivos de vendas.
• Definição e Comunicação com o Marketing: A equipe de Vendas precisa estar alinhada com o time de Marketing, e definir as diretrizes dessa comunicação é fundamental para a eficiência do processo de vendas como um todo.
• Monitoramento e análise de resultados: Por fim, é fundamental que a empresa monitore e analise os resultados de suas ações de vendas. Isso permite identificar o que está funcionando e o que não está, bem como fazer ajustes na estratégia de vendas para maximizar os resultados.

Indicadores de desempenho e velocidade do pipeline de vendas

Os indicadores de desempenho e velocidade do pipeline de vendas ajudam a avaliar a eficácia do processo de vendas e identificar oportunidades de melhoria. Entre os principais indicadores, podemos destacar:

• Número de prospects no pipeline: mede a quantidade de leads gerados pelo trabalho de prospecção do time de Marketing e outras estratégias.
• Média de valor das propostas: mede o valor médio dos contratos fechados.
• Valor total do pipeline de vendas: calcula o valor em potencial que todos os leads gerados que entraram no pipeline são capazes de gerar.
• Velocidade do pipeline: mede o tempo que demora para que um cliente feche negócio.

Esses indicadores têm relação direta com a organização do pipeline e com o trabalho executado pela equipe de vendas. Para uma boa gestão do pipeline de vendas, é fundamental acompanhar esses indicadores de forma constante, para que seja possível otimizar o processo de vendas e tomar atitudes de melhorias.

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Uma parceria de sucesso

Este artigo foi escrito em parceria com a Honoss – Acelerando Negócios. A Honoss é especialista em Marketing de Crescimento (Alta Performance), Branding e Marketing Digital. Se o seu negócio precisa colocar mais Leads dentro do Pipeline de Vendas, a Honoss cria as melhores estratégias de Marketing para a sua empresa.

Referências

Matsuda, Arthur Massao. Automação do Sistema de Indicadores para Controle e Integração do Processo de Sales Pipeline. Florianópolis: Universidade Federal de Santa Catarina, 2015. Disponível em: <https://repositorio.ufsc.br/xmlui/bitstream/handle/123456789/171337/PFC-20151-ArthurMassaoMatsuda.pdf?sequence=1&isAllowed=y>. Acesso em 21 abr. 2023

Nunes, A. R. (2020). A Educação Profissional no Brasil: uma análise das políticas públicas na formação técnica. Revista Edufatec, 3(1), 67-81. Disponível em:< https://revistaedufatec.fatecfranca.edu.br/wp-content/uploads/2020/08/edufatec-n03v1a04.pdf >.Acesso em 21 abr. 2023